目前，一二线城市教培市场渐趋饱和，很多大机构都在不断下沉三四线城市。这就对很多三四线的中小机构造成了双面夹击的境况，一面是实力强悍的大机构，一面是实力相当的中小机构。

前者拥有强大的教研团队、品牌力量，如果直接开到自家门口，这样的贴身肉搏就很难取胜。若是大机构学费加大优惠，或者利用低价引流课策略进行推广，对中小机构的威胁就会更大。而后者与自己规模相当、实力相当、产品趋同，竞争也是异常激烈。

很多校长，对于后者还有信心可以战胜，但对于前者，基本没有很好的突破策略。但细致分析，其实突破口还是有的，下面就给大家分析3个关键突破口：

1、做好教学的本地化和数据化

（1）本地化

大机构下沉市场时，一方面会输出标准化的教学、教研体系，另一方面也在针对各地教材、考试政策、学校特点不停地做本地化工作。对于中小机构而言，虽然我们做不到具有优势的标准化教学、教研体系，但是却可以选择吃透当地所有的教育政策、考试特点、教育现状，从而提供针对性地辅导。

当机构吃透了当地的应试规律，不仅能教给学生考点知识，还能够教给学生高效的答题技巧。这样的教学效果，就足以抵挡大机构的入侵。还可以做到极致，浓缩当地小升初、中考的考点范围，编写出有针对性的训练题，带上机构logo打印出来，成为机构宣传招生利器。

（2）数据化

数据是最珍贵的，要做好本地化，就需要大量数据的支撑。在数据方面，大机构会对全国的市场、客户数据、教学环节数据都有深入的研究，所得出的分析报告专业性堪比研究院。与大机构不同，中小机构的数据研究，应该致力于本地化。利用地域优势，吃透本地的升学考试题，让学科更加精细化，让学生可以通过更有效率更节省时间的练习，取得更好地提分效果。

比如，很多机构的小升初或者中考辅导，可以通过数据研究，将小升初或者中考的必做题，缩减到800题或者更少，如语文中考必考500题，数学中考必备600题等。甚至还可以通过更精细的分类、试验、精炼，让学生可以通过300道题就达到这一学科参加中考必备的能力要求。这就比别人大而全的练习辅导更有竞争力。

2、在教学之外，比拼服务

教学和服务，是机构生源留存的核心因素。教学做不好，机构很难在竞争中生存下来。但教学只是机构在竞争中生存下来的必要非充分条件，除此之外，比拼的就是服务。

教学要成体系，服务也要成体系。从最开始的前台接待，到中间的教学过程，甚至到家长因为某些原因要求退费。每一个环节都要有成体系的、标准的服务流程。另外K12教培行业的特点就是付费群体和使用群体不一致，所以必须制定家长和学生两方面的服务体系。

3、机构的突破，就是校长的突破

同样都是从小机构开始做教培，大家却有着不同的发展现状。有些机构迅速发展壮大，进入合伙人模式，快速开设分校；有些机构可能连续几年的营业额增长都有限，陷入发展的死循环。

其实机构要取得突破，最终还是依赖人。首先就是依赖教师，教学才是机构长期发展的基石。但不管是最开始招聘到好教师，还是后期教师的培训、留存，除开薪酬福利外，更重要的是校长。员工选择始终跟着你干，其能力也不断突破，都不仅仅是因为一些外在的东西，而是校长的人格魅力和认知逻辑。校长是机构发展的天花板，只有不断学习、认识升级、迭代突破，才能增加自己的势能，更好地带领团队前进。始终记住，机构的突破，就是校长的突破。